Czym jest Social Selling? Czy jest to kolejny popularny buzzword, który poza popularnością nie wnosi nic nowego w działaniach sprzedażowych firmy? A może wręcz przeciwnie? Na to pytanie postaram się odpowiedzieć w tym artykule. Znajdziesz tu również recenzję kursu #SocialSellingSWAT, który przerobiłem w ostatnich tygodniach.


Czym jest Social Selling?

Najlepiej zacząć od samej definicji. Najprościej mówiąc:

Social Selling to wykorzystanie mediów społecznościowych w procesie budowania wizerunku marki (firmy lub eksperta) oraz nawiązywania relacji z klientami.

Tak, to jest moment, w którym możesz powiedzieć – “Przecież to nic nowego. Działania w social mediach prowadzę już od dłuższego czasu. Mam firmową stronę na Facebooku, kupuje reklamy w mediach społecznościowych, oferuję specjalne promocje, itd. Stworzyłem nawet chatbota!”

Zauważ jednak, że w definicji Social Sellingu nie ma słowa o sprzedaży. Działania z zakresu Social Sellingu w konsekwencji mają zwiększyć sprzedać, jednak nie to jest ich istotą.

Social Selling w dużej mierze opiera się na dostarczaniu wartościowej treści i odpowiadaniu na pytania potencjalnego klienta. Zwiększamy tym samym naszą rozpoznawalność jako eksperta, budujemy wiarygodność oraz zmniejszamy dystans pomiędzy marką a potencjalnym klientem.


Z czego wynika popularność Social Sellingu?

W ostatnich czasach nastąpił ogromny rozwój mediów społecznościowych. Możliwość kontaktu z praktycznie dowolną osobą na świecie oraz coraz łatwiejszy i szybszy dostęp do informacji sprawił, że proces sprzedaży wydłużył się i znacznie skomplikował.

Philip Kotler w swojej książce “Marketing 4.0” opisuje ścieżkę zakupową klienta indywidualnego za pomocą 5A (Aware, Attitude, Ask, Act, Advocate).

Jeszcze bardziej skomplikowana ścieżka zakupu występuje w sprzedaży B2B (Business-To-Business), gdzie w procesie decyzyjnym po stronie klienta aktualnie uczestniczy średnio około 6 osób. W dużych organizacjach jest ich nawet kilkanaście.

To, że powinno zależeć nam na znalezieniu się na tej ścieżce jest oczywiste. Jednak nie mając silnej marki mamy na to niewielkie szanse. A gra jest warta zachodu – według CEB Global średnio aż 67% klientów B2B podejmuje decyzję zakupową jeszcze przed kontaktem z handlowcem.


Od czego zacząć przygodę z Social Sellingiem? – zacznij od profilu

Dobrze przygotowany i uzupełniony profil w serwisach społecznościowych to podstawa.

W przypadku B2B dużą rolę odgrywa LinkedIn. W Polsce (według danych Gemius) korzysta z niego ponad 2 mln użytkowników. Inne badania pokazują, że na portalu obecnych jest 97% polskich menedżerów. Istnieje więc duże prawdopodobieństwo, że spotkasz tam swojego potencjalnego klienta.

Szczególnie istotne elementy to zdjęcie i dobrze napisany nagłówek. To właśnie one wyświetlają się w wynikach wyszukiwania i od nich zależy, czy ktoś wejdzie na profil użytkownika. Warto zadbać również o pozostałe sekcje jak podsumowanie zawodowe, umiejętności czy rekomendacje.

Nie można zapomnieć również o pozostałych portalach. Twitter, Facebook czy Instagram – mimo, że mają zupełnie inną (bardziej “luźną”) specyfikę, to mogą doskonale sprawdzić się w przypadku pewnych grup docelowych.


Tworzenie treści i regularna aktywność to podstawa Social Sellingu

Dlaczego tworzenie i udostępnianie wartościowych treści jest ważne? Social Selling to budowanie relacji. Żeby je zbudować, musisz przekonać do siebie osoby, których (w zdecydowanej większości przypadków) nigdy nie poznałeś osobiście. I właśnie wysokiej jakości, eksperckie treści, wartościowe dla Twojej grupy docelowej, świetnie się tu sprawdzają.

Dzięki nim:

  • zwiększysz swoją widoczność w sieci i postrzeganie Ciebie jako eksperta w konkretnej dziedzinie
  • wyróżnisz się spośród konkurencji
  • masz szansę edukować klientów na temat oferowanych przez Ciebie produktów i usług

Aby osiągnąć zakładane efekty musisz publikować regularnie. Nie mogą to być pojedyncze aktywności. Dobrą praktyką jest stworzenie i prowadzenie kalendarza treści – również dla swojego osobistego profilu.

Jeżeli chcesz, możesz użyć kalendarza, którego przygotowałem do planowania wpisów na blogu. Możesz również skorzystać z narzędzi jak Hootsuite czy Buffer – mają swoją darmową wersję, która na początek powinna wystarczyć.

Pamiętaj – lubimy robić biznes z osobami, które znamy i które lubimy. Dlatego Social Selling doskonale się tu sprawdza.


Buduj sieć kontaktów

Regularne tworzenie treści jest ważne. Jednak musisz mieć osoby, którą tę treść będą czytać. Do tego potrzebna jest sieć kontaktów. To jej rozwoju poświęcisz pewnie równie dużo czasu, co tworzeniu treści.

Przyda się tutaj umiejętność nawiązywania kontaktu, ale również wysyłania i odbierania zaproszeń. Jest to świetna okazja do pierwszego “wirtualnego” kontaktu z nowo poznaną osobą.

Jest kilka szkół – jedne moim zdaniem lepsze, inne gorsze. Niektórzy zapraszają hurtowo, inni wysyłają mocno spersonalizowane wiadomości sprzedażowe, a jeszcze inni ograniczają się do krótkiej notki z prośbą o przyjęcie zaproszenia, personalizowanej wyłącznie za pomocą imienia w nagłówku.

Warto mieć zawsze na uwadze, czy osoba, którą właśnie zapraszasz mieści się w zdefiniowanej przez Ciebie grupie docelowej. Wysyłanie zaproszeń do osób, których nie znamy i nigdy nie zrobimy z nimi wspólnego projektu mija się z celem


Mierz wyniki, czyli Social Selling Index

SSI (Social Selling Index) to wskaźnik, który może okazać się bardzo pomocny na początku przygody na LinkedIn. Na wynik składają się 4 elementy:

  • Czy profil jest odpowiednio skonfigurowany i można go łatwo wyszukać
  • Czy do swojej sieci kontaktów zapraszamy odpowiednie osoby?
  • Czy treści, które udostępniamy są angażujące dla odbiorców?
  • W jaki sposób moja sieć rośnie? Czy budujemy z nią odpowiednie relacje

Przeciętni użytkownicy korzystający z LinkedIn osiągają wskaźnik SSI na poziomie 40 – 50. Pamiętajcie, że to tylko wskaźnik, więc lepiej nie poświęcać mu zbyt wiele uwagi i skupić się na budowie naszej marki.


Kurs #SocialSellingSWAT – czy warto?

To, co przedstawiłem ci do tej pory to jedynie wierzchołek góry lodowej – Social Selling i budowanie marki osobistej to niekończący się proces. O tym, jak go dobrze zaprojektować i z jakich narzędzi korzystać dowiesz z kursu online przygotowanego przez ekipę #SocialSellingSWAT w składzie Adrian Gamoń, Paweł Mączka, Piotr Grządziel, Łukasz Kosuniak i Łukasz Maroszczyk.

Jeżeli obserwujesz któryś z moich profili społecznościowych to pewnie wiesz, że postanowiłem przeznaczyć na niego przerwę świąteczną. Teraz przyszedł czas na podsumowanie.

wieciecownecie socialsellingSWAT

Z czego składa się kurs #SocialSellingSWAT?

Cały kurs trwa około 8 godzin. Podzielony jest na 12 modułów tematycznych, które składają się łącznie z 70 lekcji video. Tematyka kursu jest bardzo rozległa – zaczynasz od podstaw, gdzie dowiesz się czym jest social selling, jaka jest jego definicja i gdzie w tym wszystkim jest miejsce na budowanie marki osobistej.

Powoli przechodzisz na coraz wyższy poziom zaawansowania poznając praktyczną wiedzę z budowania profilu na LinkedIn, sieci kontraktów czy korzystania z wyszukiwarki. Uwierzcie mi, że można zrobić z nią o wiele więcej niż wyszukanie profilu po imieniu i nazwisku :)

Nie zabrakło również części poświęconej tworzeniu, dystrybucji i promocji treści. To bardzo ważne, ponieważ w social mediach jesteśmy tym, co i jak publikujemy. Warto poświęcić tu chwilę na przygotowanie notatek.

Kurs kończy moduł przygotowujący do wdrożenia strategii Social Selling oraz informacje, dotyczące dobrania odpowiednich KPI i sposobu pomiaru efektów naszych działań.

Podczas kursu poznasz również możliwości wykorzystania narzędzia Sales Navigator – polecam tę część użytkownikom posiadających dużą bazę kontaktów i aktywnie prowadzących działania social selling. Na początek całkowicie wystarczy darmowe konto.

Natomiast dla przedsiębiorców zatrudniających w swojej firmie pracowników polecam sekcję omawiającą Employee Advocacy, czyli udział pracowników w tworzeniu silnej i rozpoznawalnej na rynku marki.

Dla kogo jest ten kurs?

Tak jak pisałem, poziom zaawansowania kursu jest bardzo szeroki. Od podstaw wyjaśniających definicję social sellingu i budowania profilu, po zaawansowane tematy jak wykorzystanie Sales Navigatora, wprowadzanie Employee Advocacy czy strategii social sellingu w firmie.

Mniej zaawansowani użytkownicy przejdą całą ścieżkę z zapisanym zeszytem notatek. Bardziej zaawansowani będą mieli okazję do poukładania sobie wiedzy, ale gwarantuje, że i oni wyniosą z tego kursu sporo praktycznych umiejętności.

Dlatego dla początkujących i średniozaawansowanych – must have.

Czy warto? Czas na podsumowanie

Moim zdaniem warto. Po pierwsze – jest to chyba jedyny tak obszerny kurs z zakresu Social Sellingu w Polsce. Sprawnie przeprowadza przez kolejne kroki budowania własnej marki i stosowania social sellingu w praktyce.

Dostajemy prawie 8 godzin materiałów online w cenie niższej niż większość jednodniowych szkoleń stacjonarnych.

Dla mnie wirtualny format kursu to duży plus, ponieważ mogę nad nimi usiąść w miejscu i czasie, który mi najbardziej odpowiada. Nie jestem też ograniczony wyznaczonym terminem i nie mam obowiązku przerobienia całości materiału jednego dnia.

Są też minusy takiego rozwiązania, jak brak bezpośredniego kontaktu z prowadzącymi, więc nie mamy możliwości interakcji czy zadawania pytań. W tym celu powstała grupa na LinkedIn, która ma służyć budowaniu społeczności osób biorących udział w kursie. Nie jest to co prawda bezpośredni kontakt, ale mi całkowicie to wystarcza.

Materiały są sensownie poukładane – od podstaw do zaawansowanych działań. Co ważne – są przyjemne wizualnie. Kupiłem do tej sporo kursów online i spora część z nich pod tym względem pozostawiała wiele do życzenia. Tu nie ma się do czego przyczepić.

Jeżeli chcesz zacząć aktywnie działać w social media, budować swoją markę online i wykorzystywać technikę social sellingu nie będziesz zawiedziony. Ale pamiętaj – to tylko kurs. Po poświęceniu tych 8 godzin nie staniesz się od razu gwiazdą social sellingu.

Przed Tobą dużo pracy, dlatego polecam zabrać się za nią już teraz.

 

Wpis powstał we współpracy z #SocialSellingSWAT. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o samym kursie, zapraszam Cię na stronę: https://socialsellingswat.pl/

 

 

 

Udostępnij